在“云端”找步调，典名科技的“十年长跑”纪实

　　“双11”是一个to C消费者的购物节，但也是一个B2B技术服务的狂欢节日。截至11月30日24时，阿里云分销合作伙伴“双11"销售额同比2023年“双11"实现两位数增长。其中，AI大模型产品新增用户较10月增长36倍；无影云电脑在一个月内实现客户数翻番，销售额同比去年增长10倍。在从云原生步入AI原生的新周期中，云计算正在进入新一轮增量爆发期。创造了To C“双11”的阿里巴巴，已经将这一成功模式复制到了To B领域——2024年阿里云"双11"的To B狂欢将会成为一个新起点，一个阿里云和他的分销伙伴们与企业客户加强连接、共迎数智化的新起点，也是To B“双11”深入人心的新起点。

　　在此背景下，至顶科技走访了小牛云、乘云科技、驻云科技、鼎峯云、创云科技、典名科技一共6家阿里云分销伙伴，挖掘中国云计算产业最具韧性和最具活力的分销生态群像。

　　本文为【阿里云和Ta的朋友们】“双11”专题报道系列内容第六篇。

　　在“云端”找步调，典名科技的“十年长跑”纪实

　　2012年，黄兴华30岁，那一年，他报名了重庆国际马拉松赛。这是他第一次挑战长跑，而跑过终点线的那一刻，他收获了更深的感悟：“马拉松考验的不只是速度，还有毅力和策略。”

　　这份领悟，不仅支撑着他在赛道上坚持至今，也贯穿于他对事业的规划。而这场事业的“马拉松”，起点正是阿里云。

　　可能很少有人意识到，“双11”与阿里云几乎诞生在同一时间。2009年“双11”，淘宝掀起了全民购物的热潮。此后，“双11”更从一个简单的促销日逐渐成长为消费狂欢的代名词。同年，阿里云成立，致力于用云计算技术为“双11”提供坚实的技术底座。十多年后，“双11”不再只是消费领域的节日，它也成为企业数字化采购的集中爆发点。

　　典名科技创始人黄兴华与阿里云“双11”的交集始于2016年，对他而言，这是一次“冲刺式”的全新体验，因为“双11”要求团队在有限的时间内完成精准的客户拓展和高效的资源配置。

　　在他看来，“双11”不仅让客户能以更低的成本获取资源，也为厂商和伙伴创造了全新的增长模式，是一个“三方共赢”的节日。

　　每年“双11”前夕，典名科技的“仪式感”也拉满。员工们会为公司的猫儿精心装扮一番，“拿捏了‘天猫’，就等于拿捏了‘双11’。”黄兴华笑着说道。这看似轻松的仪式感，背后却是团队每年为“双11”做出的充分准备——从提前半年筹划营销，到细致设计客户方案，典名科技与阿里云的合作体现在每个细节中。

　　图：2018年典名科技团队在“双11”前拜“天猫”（一只捡来的流浪猫，已经成为其公司的吉祥物）

　　如今，典名科技正全力奔跑，在赛道的更远处不断探索和发现，实现这场“云上马拉松”的持续冲刺。

　　转折之年，因为相信所以看见

　　2013年，中国云计算的热度初起，但市场仍充满不确定性。在众多企业观望之际，只有阿里云明确表示要持续投入，坚定推动云计算的发展浪潮。也正是这一战略方向，深深打动了黄兴华。

　　到了2014年初，黄兴华正式向仅有的4人团队宣布：要专注云计算业务，打开新的增长空间。

　　这是一次冒险，但在黄兴华看来，更是一次顺应时代的机遇。

　　事实上，黄兴华的职业生涯和阿里云一直有着不解之缘。2009年，阿里巴巴收购万网。彼时的黄兴华，已与万网合作了4年，他意识到自己也需要更进一步。

　　于是，黄兴华创立了重庆典名科技有限公司，但当时仍继续从事网页设计的生意。然而到了2014年，市场已经发生了翻天覆地的变化。随着万网的整合，许多同行被收购，这一波浪潮也促使黄兴华重新审视自己的业务。他意识到，如果继续局限于传统的网页设计，未来的道路只会越走越窄。

　　黄兴华决定换一种思维：聚焦于别人不愿意或者说不敢投入的市场，寻找新的机会。他认定云计算是未来不可逆转的趋势，果断放弃了原有业务，转而成为阿里云的分销合作伙伴。

　　在转型的第一年，典名科技的业务就翻了一番。2015年全部结束了原有的建站和IDC托管业务，怀揣“All In 阿里云”的信念，典名科技踏上了属于自己的云上马拉松。

　　他告诉团队，“阿里云正在全国孵化服务中心，我们必须抓住这个机会”。他立下一个小目标：要让团队成员的月收入达到一万元，公司规模做到100人。

　　这番豪言壮语引来了4位初创团队成员的笑声，因为在当时，这个目标对当时的他们来说几乎是遥不可及。而如今，这些曾经质疑他的团队成员，也成为典名科技壮大的亲历者和见证者。

　　正如他所说：“因为相信，所以看见。”

　　从单纯转售到售后的技术服务

　　典名科技在云计算这场马拉松中起跑迅速。仅用一年时间，年营业额就突破了千万级别。然而，随着业务逐步走出重庆，典名科技在云这条赛道上遇见了更多强劲的竞争者。

　　而真正决定胜负的关键是如何在漫长的赛程中找到适合自己的节奏，持续保持竞争力。就像马拉松中，精英选手们为了保持领先优势，会自然地组成团队一起前进。第一梯队往往是最快的选手，也是比赛中实力最强的一组。如果掉队了，再想重回第一梯队，就要付出巨大的努力。

　　为了确保长期处在“第一梯队”，黄兴华开始寻求差异化的突破。依托自身的互联网基因，他确定了一条“广撒网”的策略：通过互联网服务更多中小企业客户，提供线上技术支持和业务解决方案。这种模式不仅有效降低了成本，还提升了服务效率，帮助典名科技在市场中跑出了自己的节奏。

　　然而，面对更大的市场也意味着面临更复杂的客户需求。2016年，下一个“转折时刻”也紧随而至。

　　重庆一家企业需要在云上搭建金融业务系统，对弹性扩缩容和安全性提出了极高要求。但当时的典名科技还只是一个单纯做云转售的公司，甚至没有一位架构师（典名科技的首位技术总监直到同年6月才到岗）。面对这样的需求，团队频频碰壁，客户拜访屡屡受挫。这次挑战不仅暴露了团队的短板，也为典名科技的下一步发展敲响了警钟。

　　6月，阿里云推出了授权服务中心体系。黄兴华看到了这个机会，授权服务中心不仅可以提供本地化一站式的服务，保证客户放心使用阿里云产品；而且还会为客户提供个性化服务，定制解决方案，满足客户增值服务需求，提升客户体验。

　　但授权服务中心也对分销商提出了新要求：需要具备ACP（阿里云云计算工程师）认证。黄兴华决定先打个样，第一个完成ACP认证。然而第一次考试他因一分之差未能成功，没考过就继续考，2016年大年三十，黄兴华还在房间“啃”资料。

　　第二次考试黄兴华顺利通过，随后，典名科技的技术总监和其他员工也一一通过了ACP认证。后来，ACP、ACE等阿里云技术认证也逐渐成为典名科技对员工的基础要求。

　　正是通过这次认证经历，黄兴华不仅对阿里云的产品体系有了更加深入的理解，也为公司后续的技术升级和市场竞争力的提升奠定了基础。

　　在双方的共同努力下，典名科技逐步实现了多维度的突破，从传统的电网销模式转型为线上触达与线下覆盖相结合的服务方式，并进一步聚焦行业化深耕与本地化客户服务。在短剧赛道，典名科技取得了显著突破，与阿里云联合服务超过十家头部客户，借助阿里云这一全球基础设施，陪伴短剧企业出海、迈向全球化的广阔市场。在餐饮零售领域，典名科技依托阿里云的资源，与西北某饮料、云南某鲜花饼等知名企业客户合作，通过挖掘本地产业特色，以点带面推动行业化覆盖。

　　双轮驱动，发现第二增长曲线

　　技术水平提升后，典名科技从公共云分销成功拓展到更广阔的市场，员工规模和办公场所也随之不断扩大，2017年收入突破了2000万元。这一增长背后，阿里云的支持起到了至关重要的推动作用。

　　2018年，阿里云在重庆设立了分公司，双方的合作也进入了新阶段，实现了从联合创新到产品架构的多领域深度协作。这种协同不仅帮助客户快速解决技术难题，还显著缩短了客户的决策周期。

　　同年，黄兴华制定了未来5年的发展战略，明确将阿里云作为典名科技唯一要合作的云，并计划要在五年内实现2亿销售额，公司规模扩大到150人。

　　这一战略为典名科技的发展做了航标。2019年，典名科技成为了旗舰级合作伙伴，标志着双方合作的深度和广度进一步提升。

　　典名科技的云计算业务也在几年中实现了持续增长：2018年突破4000万元，2019年攀升至8000万元，2020年更是成功突破亿元大关。

　　然而，黄兴华并没有止步于此。2020年底，黄兴华开始思考，如何才能找到更多增长点？那时，他注意到很多客户在企业内部沟通和流程管理方面存在痛点，这也成为推动典名科技增长的关键契机。

　　2021年，典名科技将目光投向了企业数字一体化相关业务。这一策略就如同马拉松中的间歇训练，通过快速推进与适时调整的结合，增强了整体竞争力和市场韧性。不到一年的时间里，典名科技在巩固云计算能力的基础上，迅速积累了丰富的低代码开发、API接口开发能力以及系统集成能力，并成立了专业技术团队。至此，“云计算”和“企业数字化转型”两个业务板块紧密耦合、互为补充，形成了强劲的“双轮”，助力公司快速前行。

图：2021年，典名科技庆祝公司成立12周年

　　这也体现出阿里云的赋能不仅体现在技术与资源支持上，还通过长期协作培养了典名科技的自拓客户能力。随着合作的深入，典名科技的市场布局也日益多元化。携手昆明、成都、西安的阿里云团队，典名科技不仅成功开辟了西部更广泛地域的新客户群体，也将业务触角延伸至了更多行业领域。

　　与传统的北上广深布局不同，典名科技选择扎根西南和西北地区。这种差异化的区域化战略不仅更贴近本地中小客户的需求，也有利于团队的管理与运营效率。这种灵活的区域布局结合全国覆盖的业务模式，进一步巩固了典名科技的竞争优势。

　　预计到今年，典名科技的云相关业务收入将达到2.3亿至2.5亿元，五年规划目标也将顺利实现。黄兴华将取得的成绩归功于阿里云这个“教练”，不仅在技术与战略上提供了全方位支持，更在长期协作中助力典名科技不断提升能力，为其开辟了更加广阔的发展空间。

图：2024年巴黎奥运会期间，黄兴华作为伙伴代表跟随阿里云一起去到了巴黎

　　冲刺“双11”，迈向新赛段

　　对于典名科技来说，“双11”不仅是销售的高峰，更是一次全年精心准备的“比赛”。

　　黄兴华印象最深的“双11”要数2022年的那场特殊战役。在公司楼顶召开完誓师大会后，就转战到郊外的山间工棚，尽管环境简陋，团队的士气却丝毫未减。黄兴华站在工棚的简易台阶上，为团队鼓劲打气，同时指挥这场艰难的“双11”。最终，这一年的“双11”，典名科技业绩再创新高。这个数字背后，是数字化工具的加持、也是每一位典名科技人的辛苦奋战。

图：2022年典名科技在郊外的山间工棚备战“双11”

　　誓师大会的传统也延续到今天，成为典名科技“双11”的重要仪式。随着公司人员规模的不断扩大，近几年典名科技的誓师大会，会在电影院包场举办。“阿里云的团队也会来到现场，和我们一起发起对新目标的冲击与誓师。”黄兴华补充道，“这种高度协同的合作，不仅是典名科技的动力来源，也是每年‘双11’成功的关键。”

图：2024年典名科技在电影院包场进行“双11”启动活动

　　今年的“双11”备战从7月便已拉开帷幕。典名科技着手完善了内部激励流程，并联动阿里云团队进行客户走访、交流，通过精准布局提前锁定客户需求。随着节点临近，所有准备工作全面进入冲刺阶段。

　　进入11月，“作战指挥室”成为典名科技最忙碌的地方：墙上挂满了销售目标、客户需求清单和应急预案，屏幕上的数字实时跳动，牵动着每一位团队成员的神经。

　　今年，阿里云首次将合作伙伴聚集到杭州云谷，搭建了更加完善的伙伴专属“双11”作战指挥室。阿里云公共云团队、产品技术团队也在现场与伙伴齐聚一堂，通过集中办公、技术支持和面对面的高效沟通，共同投入“双11”。“就像跑马拉松，有了这样强大的后援团队，我们的冲刺更有信心。”黄兴华感慨道。

　　据介绍，今年“双11”，通过打折、叠加优惠券等多种方式，阿里云多款产品降到了全网全年低价。同时，为加速AI大模型创新及应用落地，阿里云还为每位新用户提供“开通‘百炼’服务，即免费赠送超5000万 Tokens 大模型调用量（单模型100万 Tokens）”的福利。

　　对于阿里云的合作伙伴而言，“双11”是全年业绩的高光时刻，通常是常规月的三倍以上。今年，典名科技更是突破历史纪录，在全国所有分销合作伙伴中排名前三（不含总代），业绩较去年同期实现2位数增长，成为“双11”舞台上的焦点。

　　不仅如此，今年“双11”期间，阿里云在重庆、青岛、武汉、福州、郑州五座城市投放了户外广告，首次携手分销合作伙伴共同致敬客户。这一举措，不仅进一步表达了深耕区域、要将数字化、智能化战火燃到中国每座城市的决心；另一方面，也体现了阿里云对合作伙伴的愈发重视。从销售支持到品牌共创，阿里云与合作伙伴的协作正在迈向更深层次。

　　作为合作伙伴代表之一，典名科技在与阿里云携手的十年中，从一家初创企业蜕变为行业深耕的标杆。通过深度协作和技术赋能，双方在不断磨合中形成了高度默契，为典名科技带来了持续发展的动力。无论是业务模式的创新还是团队能力的提升，阿里云始终是典名科技成长路上的坚实后盾。

　　从楼顶的誓师大会到山间工棚的作战现场，从备赛的精心筹划到冲刺的全力以赴，在这场长达十年的“云上马拉松”中，典名科技和阿里云迈出的每一步都铿锵有力。

　　下一个十年，他们将继续踏上“云上马拉松”的新赛段，以每一次冲刺书写新的故事，用每一场突破丈量更远的未来。

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